Du får ett mejl från en potentiell kund: ”Vad skulle du ta för det här?”
Och så drar den inre förhandlingen igång.
– De verkar trevliga.
– Det kanske blir fler jobb.
– Det låter inte så omfattande.
– Jag vill verkligen ha uppdraget.
– De har nog inte så stor budget.
Och så sitter vi där och har förhandlat med oss själva utan att kunden har varit med.
Jag tror att väldigt många tjänsteföretagare känner igen det. Problemet uppstår när priset ska uppfinnas på nytt varje gång någon frågar. Då blir varje offert ett nytt beslut.
Och varje beslut öppnar för känslorna igen. För mig är därför prissättning en vanlig och praktisk arbetsuppgift i företaget.
På samma sätt som vi arbetar med budget, mål, försäljning och marknadsföring behöver vi ibland sätta oss ner och titta på priserna.
– Vad säljer jag egentligen?
– Vilka uppdrag tjänar jag pengar på?
– Vilka uppdrag ser bra ut på fakturan men äter alldeles för mycket tid?
– Vad kostar en dag av min tid?
– Vad behöver företaget bära?
– Hur många dagar om året kan jag realistiskt sälja?
– Och hur vill jag att mitt företag ska se ut om två eller tre år?
Jag möter ganska ofta företagare som räknar som om de kan fakturera fem dagar i veckan året runt.
Det gör nästan ingen tjänsteföretagare. Vi säljer, skriver offerter, sköter administration, har möten, marknadsför oss, fortbildar oss, nätverkar, tar semester och blir sjuka.
Ibland sitter vi även en halv tisdag och försöker förstå varför skrivaren inte vill prata med datorn.
All den tiden ska också bäras av företaget.
Sedan finns kundvärdet. Det är en annan del av prissättningen och ofta den som är lite svårare att sätta fingret på. Kunden köper sällan bara min tid. Hon köper också min erfarenhet, min blick, min förmåga att sortera och min förmåga att se sådant hon kanske själv har gått runt i ett halvår utan att komma vidare med.
Och så har vi positionen. Vill du vara den billiga? Den tillgängliga? Specialisten? Den seniora rådgivaren? Den som kunden tar in när frågan har blivit viktig på riktigt? Det finns inget universellt rätt svar där. Men priset behöver hänga ihop med svaret. Det är därför jag tycker att prissättning blir alldeles för förenklad när diskussionen bara handlar om timpris.
Jag skulle hellre börja här: Räkna på dina utgifter. Bestäm vilken affär som du vill driva. Förstå din kapacitet. Förstå ditt kundvärde. Bestäm din position.
Och sätt sedan ett pris som hänger ihop med det.
Det är också där jag kommer in i mitt arbete med företagare. För ibland vet du egentligen att priset är fel. Du vet bara inte om problemet sitter i kalkylen, erbjudandet, kunden, positioneringen eller i den egna vanan att alltid lägga sig lite lägre. Då behöver du lyfta upp hela affären på bordet och titta på den.
När det arbetet är gjort blir nästa offert mycket enklare att skriva. Du behöver fortfarande tänka. Men du börjar inte från noll.
Och framför allt slipper du låta den inre förhandlingen styra vad kunden ska betala.